凤凰时尚网移动版

　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，顺利地拿到中国第一张合法的直销牌照，推出了“服务网点+直销员”的新直销模式。但首获直销牌照的荣耀并没有在经营层面惠及雅芳，反而使这家直销巨头陷入困境。迫于政府制定的直销政策的压力，雅芳随后在中国区采取了不同于其海外的直营专卖店单层次直销的发展模式，这个模式带来的诸多“后遗症”也让雅芳后来的管理层头疼不已。

　　2010年4月底，雅芳(中国)原总经理高寿康因“贿赂门”停职后，南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场，并表示将重新调整产品营销策略、销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例，将“专卖店+直销”混合模式转为“全直销模式”。

　　雅芳频繁的大动作，令经销商常感“吃不消”。它出炉的一系列政策，被视为雅芳“急于甩掉身上大包袱”，导致经销商与雅芳公司的矛盾开始激化。

　　中国三星研究院技术产业组研究员孙晓菲曾在媒体公开表示，“雅芳的每一次调整都是比较被动的，要么是政策冲突，要么是政策冲突后的历史遗留问题。在这种情况下，战略变动可能难以避免，但至少不应过分地以业绩为导向，以牺牲合作伙伴利益为代价。”

　　“全直销”转型之痛

　　雅芳精心打造的华丽转型遭遇“冷场”，原本计划分阶段推行转型并在2011年上半年完成，不过一系列弱化经销商、专卖店的政策，让雅芳在华6000家专卖店该如何处理成为一个棘手的问题，此前就曾发生过引发经销商与雅芳冲突的“霸王合同”事件。

　　雅芳的经营状况持续恶化。2009年，其中国直销业绩只有25亿元人民币，跌出中国直销行业的前三甲。2010年全年，雅芳在中国市场亏损累计高达1080万美元。刚刚发布的2011年一季报显示，雅芳中国地区营业收入继续下降，降幅达到32%，其中，活跃的直销员、单位销售都出现了双位数的下滑，分别下降了14%和11%。

　　一个鲜明的对比是，其他直销企业在中国一路高歌猛进，同为美资的安利公司2011年业绩高达260多亿元，比去年增长了约10%，今年第一季度仍延续了去年的增长速度。完美、无限极、玫琳凯等去年的业绩增长高达20%至50%。

　　专卖店路在何方

　　不知道是否还能把开了几年甚至十几年的专卖店开下去——这是目前岛城多家雅芳专卖店的共同担忧。受困于雅芳中国“全直销”转型之痛的专卖店经营者们，正在等待来自雅芳中国总部的声音。

　　对于岛城雅芳专卖店的未来之路，雅芳中国给记者的官方回复中显得模棱两可，并没有给出明确的答复，只是简单地介绍说“为了更好地满足不断变化的市场需求，我们将进一步加强与合作伙伴的紧密联系，为其提供更有针对性的服务与支持，帮助他们发挥优势更好地开展业务。雅芳进入中国市场已经22年，依然致力于不断完善自身的直销业务经营和销售模式，并将一如既往地遵守中国的直销法规。我们将继续为广大消费者提供优质的产品和服务，并将继续通过我们的业务经营和各项慈善公益事业为中国作出积极贡献!”

　　但对于当下争论最为激烈的焦点问题，如转型之路中矛盾的解决之道、专卖店去留及下一步举措等，雅芳中国则以涉及商业机密为由，没有作出回答。

　　在雅芳经销商刘女士看来，转型全直销并非易事，“可以尝试，如果不行，就彻底离场。”这或许是专卖店经营者的普遍心态。
　　（来源：青岛广播电视报记者 张佳美）