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事实上，像苏婧一样没有能力开店的“雅芳小姐”还很多。雅芳就像一座学校，她培养出的“雅芳小姐”在这场风波中纷纷投入了安利、玫琳凯麾下。

能够开店的也并没有能踏踏实实做生意。尽管在短短半年内雅芳就拥有了数以千计的“销售网点”，但有的开进了小卖部，有的开在菜市场旁边，有的与其他雅芳门店隔街相望，这其中很多与雅芳的品牌形象并不匹配。

衰落 频繁更换经营模式导致业绩滑坡 今年卖掉广州工厂

这种不顾品牌形象的盲目扩充很快就被雅芳总部否决了，总部指定高寿康成为雅芳中国新总裁。高寿康对中国市场十分了解，定下专卖店策略，在1999年到2006年间，雅芳中国的专卖店数量增长到2000多个，年度销售收入达到30多亿元，年均增长率高达30%。

2002年《直销管理条例》出台，国家承认了直销的合法化。2006年2月雅芳再度成为了中国首张直销牌照的获得者。这时，雅芳准备回归直销。

但直销和雅芳当时的经销商代理模式完全不同。一旦回归直销，经销商该如何保证自己的产品价格优势？然而雅芳中国最后的决定是“两条腿走路”——专卖店+直销，希望把专卖店变成业务员的提货点和服务网点，二者拥有几乎一致的毛利空间。

为了安抚经销商，雅芳曾经给出“发展一个直销员奖励专卖店部分现金”的政策。“发展一个人就纯赚一笔钱，只要身份证号和名字就可以。”苏婧告诉北青报记者，她和妈妈也帮过开了雅芳专卖店的徐阿姨赚“外快”，提供这些信息换来的是可以在店里用7折的价格拿货。“这是雅芳给直销员的折扣价，也就是进货价。”而这些“直销员”也并不需要负责销售，只是把“购物”换成“进货”，享受低折扣。

这一漏洞显然让雅芳陷入了内部争夺的窘境，甚至价格体系一度受到冲击。

雪上加霜的是雅芳被曝出贿赂门事件，2008年公司公告称内部自查，当时熟悉中国市场的大中华区总裁高寿康因此离职。

新到任的高层宣布雅芳中国全面回归直销。但雅芳似乎已经错失了市场良机，一直坚持直销的安利此时成了其体量巨大的竞争对手。2011年，安利中国年销售额超过42亿美元，雅芳中国不足3亿美元。多重问题让雅芳在下坡路上至今未能复起。

2018年雅芳开始“跟上市场”：聘请邓伦做代言人，引进小黑裙系列、努力发展电商……

2019年1月，雅芳以3亿元人民币的价格卖掉了广州工厂，但是仍旧坚持没有退出中国。收购刚刚开始接洽，不知这对于这家百年美国老店来说，是否是能继续一搏的最后转机。文/本报记者 张鑫 统筹/余美英